Objectifs :
- Maîtriser les principales techniques de négociation
- Travailler son style, sa tactique et sa communication
- Négocier le meilleur compromis et arriver à un accord final gagnant
Itinéraire pédagogique :
Axe 1 – Le profil d’un « bon » commercial
- Préambule : Qu’est-ce qu’être « un bon commercial » ?
- Mise en commun du préambule
- Apport pédagogique n°1 : l’écoute active
- Mise en situation n°1 : Déceler le non-dit
- Debrief de la mise en situation
Axe 2 – Décrypter son interlocuteur
- Apport pédagogique n°2 : les profils d’interlocuteurs en couleurs
- Mise en situation n°2 et n°3
- Debrief des mises en situation
- Préparer un rendez-vous commercial et établir un process commun
Axe 3 – Appréhender les outils de la négociation commerciale
- La méthode QQOQCP
- Mise en commun d’une situation
- La méthode S.O.N.C.A.S.(E)
- Jeux de rôles relatifs à la négociation
- Debrief des exercices
- Apport pédagogique n°3 : présentation des principes de Mesore et BATNA
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Si le format et les objectifs de cette formation ne correspondent pas exactement à votre besoin, nous pouvons évidemment vous proposer des aménagements. Selon le nombre de stagiaires à former dans le temps imparti, les objectifs et l’itinéraire pédagogique sont adaptés.