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Management et motivation des équipes commerciales

Comment manager et motiver ses équipes commerciales ?

  • 1 journée
  • Managers commerciaux, Responsables force de vente (5 à 12 participants)
  • 2 comédiens formateurs
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OBJECTIFS :

  • Préciser les rôles et missions d’un manager commercial efficace
  • Identifier des leviers concrets pour mieux motiver ses équipes commerciales
  • S’entraîner à utiliser ces leviers dans des situations réalistes

THÈMES :

Axe 1 – Qu’est-ce qu’un bon manager commercial ?

Saynète théâtrale “Recherche chiffre désespèrement” suivie d’un débriefing

  • Identifier les dysfonctionnements dans le management des commerciaux/vendeurs et en comprendre les conséquences

Réflexions collectives et apports pédagogiques

  • Les rôles et missions du manager commercial : fixer les objectifs, organiser le travail, mesurer la performance, accompagner son équipe…
  • Prendre du recul sur ses propres pratiques

Axe 2 – Adopter une posture d’accompagnement

Travail en sous-groupe

  • Identifier les leviers individuels et collectifs de motivation
  • Entretenir la motivation : résultats, recadrer sans casser la relation, faire accepter les procédures

Apports pédagogiques

  • Mener des entretiens de suivi ou d’évaluation avec ses commerciaux/vendeurs
  • Installer un climat de travail favorable au développement de l’esprit d’équipe
  • Organiser des réunions commerciales
  • Communiquer des objectifs

Axe 3 – Valider les acquis et s’entraîner dans des situations réalistes

Mises en situation

  • Animer une réunion d’objectifs
  • Savoir mener un entretien de suivi
  • Donner des perspectives