Management et motivation des équipes commerciales

OBJECTIFS :

• Préciser les rôles et missions d’un manager commercial efficace
• Identifier des leviers concrets pour mieux motiver ses équipes commerciales
• S’entraîner à utiliser ces leviers dans des situations réalistes

THÈMES :

Axe 1 – Qu’est-ce qu’un bon manager commercial ?

Saynète théâtrale “Recherche chiffre désespèrement” suivie d’un débriefing

• Identifier les dysfonctionnements dans le management des commerciaux/vendeurs et en comprendre les conséquences

Réflexions collectives et apports pédagogiques

• Les rôles et missions du manager commercial : fixer les objectifs, organiser le travail, mesurer la performance, accompagner son équipe…
• Prendre du recul sur ses propres pratiques

Axe 2 – Adopter une posture d’accompagnement

Travail en sous-groupe

• Identifier les leviers individuels et collectifs de motivation
• Entretenir la motivation : résultats, recadrer sans casser la relation, faire accepter les procédures

Apports pédagogiques

• Mener des entretiens de suivi ou d’évaluation avec ses commerciaux/vendeurs
• Installer un climat de travail favorable au développement de l’esprit d’équipe
• Organiser des réunions commerciales
• Communiquer des objectifs

Axe 3 – Valider les acquis et s’entraîner dans des situations réalistes

Mises en situation

• Animer une réunion d’objectifs
• Savoir mener un entretien de suivi
• Donner des perspectives