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Formation à la relation commerciale chez le lunetier Anne et Valentin

Des sessions récurrentes pour mieux ancrer les messages et faire évoluer les comportements durablement

Pour Anne et Valentin, nous avons animé une formations à la relation commerciale en plusieurs sessions :

  • Février 2010 1 jour
  • Mars 2010 1 jour
  • Septembre 2010 1 jour et demi
  • Juillet 2011 2 jours
  • Octobre 2011 2 jours

« Au cours de cette formation, il s’agit de faire prendre conscience aux participants de leurs points forts et points d’amélioration dans leur présentation et dans leur relationnel client. De leur donner des outils concrets et personnalisés pour progresser.

Les techniques oratoires ou d’écoute y sont abordées de manière ludique, et le relationnel par de nombreuses mises en situation. L’utilisation de la vidéo dans les mises en situation permet un regard plus précis.

La pédagogie s’appuie aussi sur des échanges entre les participants qui peuvent confronter leurs points de vue, leurs expériences. Lors de certaines sessions, la présence de commerciaux opérant sur le sol américain a apporté une différence culturelle enrichissante.

Chaque session étant espacée de plusieurs mois, ils reviennent à chaque fois avec des anecdotes et un regard plus affiné sur leur environnement professionnel.

Il en résulte un regard plus avisé sur leur métier et sur eux-même d’où une plus grande confiance en eux. La technique et la confiance étant deux atouts majeurs dans les métiers de relation. »

Fabrice Agret, scénariste concepteur et comédien formateur

Découvrez à travers l’interview de Christophe Gilabert, Directeur général d’Anne et Valentin, comment optimiser autrement la performance de votre équipe commerciale.

Monsieur Gilabert, vous avez organisé une formation à la relation commerciale en 2010. Quel était le public cible et combien de personnes étaient formées ?

Cette formation était destinée à notre équipe commerciale (des représentants).

Sur les premières sessions, 2 puis 4 personnes ont été formées. Ils seront 5 en septembre.

Quels sont leurs besoins de formation liés à leur quotidien professionnel ?

Ils ont des besoins de formation divers : pure tactique commerciale, notions de gestion d’une boutique, notions de marketing… Ces formations ont été dispensées par nous-mêmes ou par un organisme spécialisé.

Deux d’entre elles ont été animées par Théâtre à la Carte :

  • Transmission des notions apprises : comment les transmettre de façon efficace ?
  • Résilience : comment répondre aux signes positifs et négatifs des opticiens ?

Quels objectifs souhaitiez-vous atteindre grâce à ces deux formations ?

Grâce à la répétition des sessions, et via des scénarios variés, mon objectif était que les représentants aient des comportements et des réponses appropriés aux différentes situations rencontrées au quotidien. Je souhaitais également, qu’à terme, ces comportements et réponses deviennent des réflexes.

Quels ont été les retours et réactions des stagiaires ?

Les stagiaires sont rassurés et prennent confiance en eux.

En effet, les situations positives ou négatives sont souvent les mêmes pour chacun. S’entraîner à répondre ou à agir dans différents scénarios permet d’acquérir des comportements réflexes et donc d’être rassuré.

D’un point de vue externe, quels impacts ou changements avez-vous identifié chez les personnes formées ?

Nos représentants sont perçus comme très professionnels et pas comme des « pousse-plateaux » ! La relation qu’ils entretiennent avec nos clients ressemble plus à un partenariat.

Ils ont la matière (commercial, marketing, valeur de marques…) à transmettre. Grâce à ces sessions, ils savent désormais mieux transmettre cette matière aux clients.

Quel est selon vous l’intérêt du théâtre en formation et plus particulièrement pour atteindre vos objectifs ?

Le relationnel et l’échange avec le client sont des composantes primordiales de la relation commerciale.

Il ne suffit pas d’avoir des choses à dire, il faut savoir les dire.

Les techniques utilisées dans le théâtre me semblent très adaptées pour travailler cette composante relationnelle (élocution, posture, scénario).

Pourquoi choisir Théâtre à la Carte ?

Au début, je vous ai trouvé par hasard, en faisant une requête sur Google. Aujourd’hui, je continue à faire appel à vous car les commerciaux apprécient !